La zona de confort no es una realidad que afecte sólo a las personas, las empresas y especialmente el equipo comercial, estabilizan procesos y metodologías de venta sin analizar cómo actúa la competencia. 

Hoy exponemos 5 motivos por los que plantearse un análisis de la situación comercial y poner en marcha cambios antes de que la rentabilidad decaiga:

– Estamos saliendo de una crisis de la que hemos aprendido mucho. Esto hace que los clientes analicen mucho mejor en qué invierten y qué coste le comportarán todos los gastos. Las empresas analizan mejor antes de contratar un servicio o comprar un producto.

La profesionalización de las compras es cada vez más efectiva. Los compradores tienen más información de la competencia y gestionan mejor sus procesos de compra.

El comprador es mucho más cuidadoso a la hora de llevar a cabo una inversión y comprar un servicio o producto, por este motivo exige más transparencia a la hora de valorar diversas ofertas.

– Los ciclos de venta no son tan previsibles, ya que el cambio de proveedor en algunos sectores es mucho más fácil. No tanto por la naturaleza del producto o servicio, si no porqué la competencia enfoca gran parte de sus esfuerzos a facilitar el periodo de transición en casa del cliente.

– Las nuevas tecnologías han facilitado la emergencia de nuevos modelos de negocio, sobre todo en el sector TIC, lo que ha provocado que el core business de muchos negocios tradicionales deba reinventarse. Es decir, nueva competencia puede aportar mejores soluciones a nuestros clientes actuales.

A partir de aquí se vislumbran diversas tendencias que debemos asimilar para no encontrarnos con sorpresas en la evolución de las ventas:

El comprador tendrá mucha más información. Es decir, mucha más capacidad de tomar decisiones correctas (sobre todo en cuanto al precio).

Ventas y marketing van a tener que trabajar mucho más cohesionados. El relato de marca y la actividad comercial deberán casar perfectamente. Y las herramientas de seguimiento de clientes (CRM) serán esenciales para que todos los miembros del departamento comercial, atención al cliente y marketing tengan una visión integral de la comunicación con ellos.

– Las ventas enfocadas a grandes clientes propiciarán una venta más consultiva, donde la información entre el vendedor y el comprador tendrá que ser más fluida por parte del comercial y del equipo que le apoya.

La toma de decisiones por parte del comprador será de más alto nivel. Es decir, venderás al dueño o director general de la empresa, con todo lo que esto comporta a la hora de llegar a los interlocutores cualificados.

El vendedor debe formarse para convertirse en algo más que un vendedor, para convertirse en un asesor estratégico de su cliente, un asesor que aporta valor y soluciones a su cliente ante cada reto que le propone.

Seguro que tu consideras más perspectivas a la hora de valorar la necesidad de replantearse la estrategia comercial de una compañía. Estaré encantado de que nos lo comentes. Sólo tienes que dejar un comentario y lo debatimos.

@XavierFramis