En este post te explicaré las claves para que la adquisición de un CRM sea un éxito.

Sólo cabe una prueba para valorar el éxito en una implementación del CRM: que el equipo comercial lo utilice.

Antes de llevar a cabo la elección cabe pensar en los siguientes puntos:

1. Que sea un sistema simple y fácil de usar.

Son los comerciales y el departamento de atención al cliente los que deben entrar los datos relevantes para conseguir los objetivos. La dirección está para liderar y supervisar esas acciones. En este sentido, cabe pensar en sistemas fáciles que permitan un acceso rápido.

2. Que la productividad del equipo y los usuarios del CRM sea la prioridad.

Es importante que no haya datos redundantes que cumplimentar y valorar bien qué datos son realmente necesarios para llevar a cabo un buen seguimiento de las acciones comerciales.

3. Establecer un proceso de ventas claro.

Definir bien el proceso de venta y formar a todo el equipo comercial para que todos los miembros de la empresa hablen un lenguaje común. El CRM debe servir para liderar la relación con los clientes, por este motivo lo más importante es el histórico de acciones y las tareas futuras que debemos llevar a cabo. El proceso de implantación es un buen momento para rediseñar procesos.

4. Valorar la integración con otras herramientas en su justa medida.

El CRM no debe generar ruido en el equipo de vendedores. En la línea del punto anterior, un proceso bien definido ofrecerá la perspectiva para evaluar bien con qué otros software de gestión integramos el CRM. A menudo se dedica mucha energía en la integración con otros sistemas y después esas herramientas no se utilizan de manera integrada.

5. Asignar correctamente los roles de usuario.

Es muy importante definir el nivel de acceso a datos en función de las responsabilidades. Un vendedor no deberá visualizar los mismos datos que un jefe de ventas o un director comercial o de marketing. La fuerza de ventas no debe recibir un exceso de información que amenace su perspectiva comercial.

Cada usuario, según su rol, debe tener capacidad para generar los informes que considere necesarios. Estos informes deben beneficiar principalmente a los vendedores. Si priorizamos las necesidades de la dirección en la extracción de informes podemos caer en el error de no ofrecer la mejor solución para los comerciales y generar frustración en el uso del CRM.

6. Involucrar al departamento informático en la implantación del CRM.

El precio y las funcionalidades no son los únicos aspectos a valorar. Se deben de valorar la tecnología y sus capacidades. Además, el departamento de sistemas podrá ayudarte en la decisión de posibles integraciones con otros sistemas de la empresa y si son necesarias, o no.

Para poder llevar a cabo un correcta implantación y no olvidar ninguno de estos puntos es importante reservar un presupuesto y tiempo para llevar a cabo una buena formación de todos los usuarios. En GrowingUp Sales Consulting podemos ayudarte. Sólo tienes que enviarnos un email o rellenar el formulario de contacto, que te responderemos muy rápido.

Espero que el artículo te haya servido. Si quieres dejar tus comentarios y ayudarnos con algún punto más, no lo dudes!

@XavierFramis