La prospección de clientes es la búsqueda de clientes potenciales para conseguir convertirlos en leads (clientes potenciales que se interesan por nuestro producto o servicio). Una buena prospección debe ser eficaz y rápida hasta descubrir qué clientes potenciales nos pueden necesitar como proveedores.

Debemos tener en cuenta unos recursos y una organización básicos a la hora de iniciar una prospección de clientes: la planificación, las herramientas, la metodología para llevarla a cabo y los aspectos legales.

Podemos establecer  diferentes métodos de prospección:

  • Fríos (puerta fría, llamada en frío o mail en frío): se trata de llevar a cabo un barrido de la totalidad de clientes potenciales de una zona, un directorio, un sector, etc., e informarles de nuestra intención de presentarnos o hacerles una propuesta directamente. Se puede hacer mediante una visita, una llamada o un email sin avisar (ojo con los aspectos legales y la LOPD a la hora de enviar mails en frío. Te dejo aquí un post de Tomás Santoro súper interesante).
  • Prospección interna: se trata de hacer un seguimiento de los clientes que llevan cierto tiempo sin comprarnos. Si hemos hecho los deberes y tenemos un buen CRM esto será tarea muy fácil. Sólo hará falta cribar los clientes que no han pedido desde una fecha hasta aquí y recordarles que existimos.
  • Por referencia o testimonio: se trata de pedir a nuestros clientes, e incluso clientes potenciales, que nos recomienden entre sus contactos. Una buena referencia acelerará el proceso de venta y será más fácil cerrarla aprovechando la confianza generada.
  • Prospección por competencia: el prospecto más fácil de encontrar es el que hace uso del servicio o producto de nuestra competencia, a partir de ahí sólo hará falta saber expresar bien nuestro valor diferencial.

La prospección continua es la clave para conseguir un flujo de clientes estables. De la misma forma que establecemos unos objetivos de venta, debemos establecer unos objetivos de prospección constantes. Sólo una acción exhaustiva de nuevos contactos y su seguimiento valdrá para valorar una buena o mala temporada de prospección. Contabilizar cómo hemos llevado a cabo nuestra prospección es esencial para analizar y sacar conclusiones para potenciar la mejor estrategia.

La prospección de clientes requiere de mucho tiempo. Si logramos que los comerciales sólo vendan a clientes potenciales interesados (leads), conseguiremos que los vendedores se dediquen sólo a vender. Un plan de marketing y un plan de marketing online bien consolidado y una web con un buen diseño y bien posicionada son las claves para que sean los clientes los que se acerquen a nuestra empresa, pudiendo después repartir juego entre el equipo comercial.

Y lo más importante, es muy difícil que alguien nos compre tras un único contacto y una presentación, la clave está en un buen seguimiento, constante, periódico y con la intensidad justa para que el cliente, cuando nos necesite, nos recuerde. Si nos limitamos a un solo contacto, sin hacer seguimiento ni aportando valor, no nos recordarán nunca. Además, el seguimiento será el desencadenante de la confianza, necesaria para que nos elijan como proveedores.

De hecho, otra de las claves de la prospección es la de generar un primer contacto por el simple hecho de que nos conozcan y conozcan nuestra marca. El producto o servicio que ofrecemos no tiene que ser el protagonista de nuestra primera entrevista. Ni debemos presentarnos con un exceso de confianza ni con soluciones únicas en el mercado. Ésto, hoy en día, ya no cuela. Debemos guardar el entusiasmo para entrevistas sucesivas.

En el siguiente post abordaré la cualificación: el arte de saber qué clientes valen la pena.

Xavier Framis