Tal y como comentaba en el post introductorio la cualificación de clientes es la valoración de la calidad-capacidad de compra del cliente potencial o lead que hemos generado.

Si un cliente potencial o un lead no están preparados para la compra es una cosa que debemos dilucidar con una buena cualificación. Si no tenemos en cuenta esta fase, perderemos tiempo y dinero realizando acciones sin sentido que, además, generarán molestias al posible cliente.

Hay dos claves esenciales a considerar para llevar a cabo una buena cualificación: que nuestro interlocutor tengo poder de decisión en la compra y que tenga una necesidad de compra real en el momento que nos interese.

El mejor método para llevar a cabo una buena cualificación es preguntar mucho y dejar hablar. Es evidente que esto tiene matices dependiendo de si la venta es BtoB o BtoC, de si es un producto o un servicio lo que ofrecemos, etc., pero si conseguimos mantener una actitud receptiva y podemos observar al cliente, sus objeciones y sus necesidades, tendremos argumentos suficientes para decidir atacar.

Así, unas preguntas básicas que nos debemos hacer tras una primera llamada o visita son las siguientes:

  • ¿Es posible llegar hasta el decisor en la compra? Analiza bien cómo llegarás y cuánto tardarás.
  • ¿Tiene una necesidad clara que mi producto o servicio le puede solucionar?
  • ¿Tiene dinero para pagar mi producto o servicio? ¿Tiene presupuesto?
  • ¿El interlocutor con el que trato, tiene poder de decisión o depende de otro/s?
  • ¿La filosofía del cliente conviene a mi empresa? ¿Paga bien? ¿Detecto que no saldrán muchos imprevistos?

Si puedes responder a estas preguntas afirmativamente, estás en el buen camino para conseguir la venta.

En el siguiente post abordamos la negociación: claves para afrontarla.

@XavierFramis