Un día oí decir que la palabra “negociación” venía de “negación del ocio”. Desde luego, en el mundo de las ventas, cuando estás negociando con un cliente, ya has presentado tu propuesta y este empieza a preguntar, debes de tener la cabeza allí y no en otra parte. Esta es la base de todo.

Después de habernos presentado, cuando ya sabemos qué necesidades quiere cubrir y después de haber valorado si nos interesa (cualificación), llega el momento de la negociación con nuestro futuro cliente.

Afrontamos la explicación de nuestra propuesta. Explicamos qué beneficios le aportará que nos elija como proveedores y exponemos de manera abierta el precio.

Hasta este momento hemos tenido encuentros de menor calado, pero no menos importantes. A partir de ahora llega el momento de la verdad, estamos apunto de cerrar la venta.

CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN

  • El argumentario de la reunión debe de estar bien definido y con los puntos clave claros. Al fin y al cabo es todo lo que expones por escrito.
  • Todas las negociaciones que me he preparado las he ganado. Cuando he ido con el piloto automático, las he perdido siempre. Planificar la reunión y prever todas las objeciones posibles es básico para responder con seguridad. La preparación de una negociación comporta un mejor conocimiento de uno mismo y los límites del cliente.
  • Conocer bien cuáles son nuestros límites. No venderemos ni ofreceremos nuestros servicios a cualquier precio. En una negociación todos ganan. Como proveedores nos tenemos que sentir cómodos.
  • Conocer las motivaciones del cliente es importante para consolidar nuestros argumentos. De esta manera es más fácil empatizar.
  •  Evitar los desacuerdos explícitos. Se dice que “el cliente siempre tiene la razón”. No debemos tomarnos esta frase en un sentido estricto, pero sí considerar que las motivaciones y sensaciones del cliente deben ser respetadas. Sólo así evitaremos el desacuerdo y empatizaremos.
  • Tener claro que el precio no es el problema. Si el precio es el problema, hay tres motivos claros:
    – nosotros no estamos presentando una propuesta competitiva.
    – el cliente no tiene una necesidad clara.
    – el cliente no puede pagar (siempre se pueden buscar alternativas).
  • Tener un “Plan B”. Llegados al desacuerdo explícito e inevitable, debemos tener alternativas si queremos forjar relaciones a largo plazo. Si analizamos bien nuestra cartera de productos o servicios, seguro que podremos adaptar nuestra propuesta. Si no es así, está claro que tenemos un conocimiento mutuo considerable y que le podemos aportar valor con contenidos, noticias, colaboraciones, etc. Tarde o temprano nos contratará.

En una negociación todas las partes ganan. Es muy importante saber qué estamos negociando y con quién estamos negociando. En el mundo de las ventas al comprador siempre le queda la duda de si podría haber comprado mejor, pero como proveedores debemos conseguir que no se quede con dicha sensación.

Tanto si queremos vender un producto de forma recurrente, como si vamos a entrar en su empresa para ofrecer un servicio, el clima debe de ser de confianza constante. Al fin y al cabo nos interesa a nosotros. Si afrontamos las negociaciones con esta mentalidad daremos más seguridad a nuestros argumentos y empatizar con nuestro interlocutor será mucho más fácil.

En el siguiente post abordaré el cierre de la venta. La mitología de ventas dice que es la parte más difícil, pero eso son sólo cosas de nuestra mente.

@XavierFramis