La elección del CRM no es una tarea fácil para la dirección de ventas. A menudo se llevan a cabo grandes inversiones que no acaban con una implantación efectiva. La utilización por parte del equipo de ventas puede llegar a ser nula.

Cuando se implanta el CRM se debe hacer desde 3 perspectivas importantes:

– el producto o servicio que ofrecemos,

– el tipo de venta que lleva a cabo la empresa (sector, target, target específico, pull, push, etc.),

– y la usabilidad relativa a datos clave que el vendedor debe introducir y visualizar.

El CRM tiene que estar enfocado a la venta y su seguimiento efectivo. Muchos directivos me comentan su arrepentimiento en la elección del CRM. El error más común se basa en una elección del CRM llevada a cabo a partir de sus necesidades de visualización estratégica, sin pensar en las necesidades y dinámicas de sus comerciales.

Llegados a este punto, la entrada de datos por parte de los comerciales es nula. Esto deriva en un desconocimiento de las previsiones de venta, la falta de datos objetivos y lo que es peor, la falta de seguimiento de las acciones comerciales.

Desde mi punto de vista hay 4 características esenciales en un CRM que marcarán la adherencia por parte del equipo de ventas:

1- que permita una entrada fácil y rápida de contactos, oportunidades y tareas.

2- que su diseño esté enfocado a realizar las tareas de seguimiento. *

3- que ofrezca una perspectiva del proceso de venta hasta el cierre.

4- que tenga estadísticas simples de la evolución de las ventas y objetivos.

Son muchos los CRM que podemos encontrar en el mercado. Las soluciones que podemos encontrar en la nube son cada vez mejores y cada una expresa una filosofía y enfoque de la venta diferente, pero está claro que hay puntos clave comunes a todos los negocios.

* El peor síntoma que muestra la mala elección de un CRM y una implantación deficiente es la falta de seguimiento de las oportunidades comerciales, no sólo por lo que dejamos de vender, sino por la imagen que proyectamos como personas y como empresa.

El mes pasado realizamos una encuesta a 18 empresas y surgieron dos características básicas que valoraban los responsables de decidir el CRM de su empresa:

– No ser cautivo del CRM contratado. Es decir, poder disponer de los datos para optar a herramientas mejores si no les satisface la suya.

– Que se integre con otras herramientas de gestión.

A pesar de expresar estas inquietudes, después de las entrevistas personales con las 18 empresas, detectabas claramente que el probema mayor era la falta de utilización del CRM. Los comerciales están usando el CRM por obligación y se encuentran generalmente ante sistemas complejos, que no les facilitan su trabajo.

@XavierFramis