Si buscamos en Google el concepto “proceso de venta” encontraremos multitud de artículos. Teorías más o menos complejas y disecciones más o menos exhaustivas. Sin duda, todas son muy interesantes, pero podemos concluir 4 fases esenciales del proceso que se dan en cualquier venta:

– Prospección: es la búsqueda de clientes potenciales mediante diferentes medios.
– Cualificación: es la valoración de la calidad-capacidad de compra del cliente potencial o el lead (cliente potencial que ha mostrado interés por nuestro producto o servicio).
– Negociación: es la presentación de una propuesta y su discusión ante un interés claro por parte del comprador.
– Cierre: es el momento de presionar al cliente potencial para que se decida y nos compre.

Tener claras estas 4 fases del proceso de venta facilita la gestión de tareas a realizar ante una oportunidad. La simplificación mental ayuda a la consecución de objetivos porque pone de relieve las acciones que debemos llevar a cabo en cada momento como equipo comercial.

Más allá de la complejidad del proceso que cada producto o servicio conlleva, nuestro interlocutor tendrá la última palabra a la hora de comprar. Debemos considerar que como comprador también pasa por etapas paralelas:

– Interés: el vendedor tiene mucho ganado si el cliente potencial ha mostrado interés inicial.
– Valoración: la solución, los beneficios que aporta al cliente y el precio son determinantes.
– Decisión: la justa presión para que el cliente potencial se decida es de vital importancia.
   (Quizá la parte más difícil para cualquier comercial. Al “cierre” le dedicaremos una entrada específica dada su importancia).

Si tenemos claras las etapas por las que vamos pasando como proveedores y las fases por las que pasa el cliente, la consecución de objetivos será mucho más fácil. Sólo así conseguiremos optimizar nuestro tiempo y llevar a cabo acciones comerciales de forma productiva.

El CRM es el mejor aliado para valorar la situación comercial del momento y las previsiones de venta. En función del sector y del producto o servicio que ofrecemos aplicaremos procesos internos acordes a cada etapa para facilitar la comunicación interna del equipo, ofrecer la mejor atención al cliente y cerrar acuerdos comerciales.

¿Consideras alguna fase esencial más en la venta? Seguro que cualquier aportación es buena. No dudes comentarlo y lo debatimos.

@XavierFramis