Se dice que el cierre en la venta es la parte más difícil, pero siempre he pensado que es muy fácil cuando has respetado todas las fases previas. Cada venta es un mundo y tiene su proceso. Al punto en que llegamos al cierre es porque tenemos muy claro que nuestro cliente potencial debe convertirse en cliente objetivo. Estamos en el momento en que se llega a un acuerdo y se lleva a cabo la transacción acordada.

Está claro que no existe una técnica universal para cerrar ventas, pero debemos considerar aspectos claves, comunes a todas y cada una de las situaciones y clientes que estén negociando una propuesta con nosotros. Cada propuesta y su entorno son distintos, pero desde un punto de vista psicológico compradores y vendedores seguimos el mismo proceso. Si nos ceñimos al guión, el éxito está casi asegurado.

Hay 5 detalles de manual llegados a la fase de cierre en una venta:

  • Es el cliente el que debe tomar la decisión, por eso debemos respetar sus ritmos. Esto no significa dejar la negociación en vías muertas, a la espera de la decisión por parte del cliente. Simplemente debemos sugerir una gestión de sus tempos con seguridad. No daremos opción a la indefinición. Si consideramos que no es el momento para forzar el cierre, propondremos una fecha o una situación concreta para lanzar la propuesta de cierre definitivo. El CRM será la mejor herramienta para no olvidar el seguimiento.
  • Preguntar directamente es lo mejor: “Fulanito, ¿cuándo empezamos?”.
  •  Seguridad: el vendedor es el que controla la situación y el que debe dirigir las acciones del cliente. No existe el “bueno, cuando ya lo hayas decidido me lo comentas y empezamos a trabajar”. Es el vendedor el que debe de poner encima de la mesa el contrato, el pedido y confirmar.
  • Ser concretos y ceñirnos a la propuesta. No vale empezar a ofrecer más y más hasta que el cliente diga que sí. En la medida que ofrezcas más y más el cliente irá escuchando y apuntando. Manejar el silencio hará que el cliente aporte datos a la decisión. La madurez de la negociación quedará claramente expuesta en este momento, con nuevas objeciones o con un compromiso concreto por parte del cliente.
  • No tomárselo como algo personal. Son muchas las motivaciones que llevarán a un cliente a no decidirse por nosotros. Lo peor que podemos hacer es desmotivarnos porque una venta no funcione. Es mucha la competencia que pretende vender lo mismo que tu. Son muchos los vendedores que empatizarán con el cliente mejor que tu, pero tu siempre empatizarás mejor con otros.

Y una cosa más, seguro que todos los rechazos tendrán explicación. De hecho, preguntar porqué no se han decidido por nosotros es obligatorio. Sólo así mejoraremos nuestra técnica, argumentario o servicio de cara a futuras negociaciones.

@XavierFramis