A qualsevol negoci existeix el risc de dur a terme accions comercials de manera reactiva. Les empreses s’apalanquen i simplement reaccionen davant les sol·licituds d’informació que reben. 

Quan això passa, no existeix una actitud proactiva per iniciar converses amb possibles clients de manera regular. Això pot passar-li a una organització, però també pot passar-li a algun membre de l’equip.

Una de les accions clau per mantenir un negoci viu és la d’iniciar converses. A partir de l’activació de converses amb clients potencials neixen noves relacions i s’activa el flux de missatges que ens aproparà, amb més o menys velocitat, al nostre objectiu.

Qualsevol empresa ha de planificar una estratègia proactiva per donar-se a conéixer, explicar els seus serveis o productes i generar el flux de comunicació i calendari que l’aproparà a la venda.

Totes les empreses han de planificar una estratègia proactiva d’apertura de converses de presentació i establir-la com a disciplina a consolidar. Contactarem amb potencials amb els que mai hem parlat i amb clients amb els que no parlem des de fa més de 6 mesos o 1 any.

En negocis b2b (venda industrial, a proveïdors finals, a distribucions comercials…) les accions de prospecció acostumen a ser complexes. Hem de crear un missatge genuí, que generi reaccions positives i que nodreixi d’interés continu el nostre CRM.

Ja sigui perquè venem tangibles o serveis, les empreses acostumen a utilitzar llenguatge intern en el moment d’exposar les solucions que aporten, amb masses conceptes que el client no entèn i que fan que desconecti.

Si a tot això afegim el creixement de la infoxicació que reben els nostres interlocutors, iniciar converses amb amb interlocutors vàlids es converteix en un infern per a l’equip comercial.

Arribats a aquest punt és necessari unificar el missatge que utilitza la companyia, simplificar-lo i exposar-lo de manera que ens fem comprensibles i seductors. És necessari dissenyar una estratègia que generi reaccions positives i activi el flux d’interlocucions que ens aproparà a la venda.

Si ho fem mitjançant trucades fredes o emails freds, una de les claus és programar una cita, presencial o telefònica, sense abordar l’explicació de la nostra proposta de manera exhaustiva.

Així, de la matenixa manera que confeccionem un “elevator pitch” per convèncer de la necessitat d’explicar-nos més endavant, hem de programar un flux de missatges de presentació que generi l’atenció per aconseguir reunions, teleconferències o visites.

I el canal: email, telèfono, LinkedIn? Com fem el nostre primer contacte amb el client potencial? En pròxims capítols: trucades fredes, mails freds, LinkedIn, per on comencem?