A menudo empresas y equipos comerciales trabajan a salto de mata. La empresa no para de funcionar y es difÃcil parar motores y organizarse.
Hoy te explico algunos motivos por los que vale la pena parar, reflexionar y organizar los procesos de venta.
– Para trabajar mejor en equipo, repartiendo juego y tareas en función de responsables y fases de la venta. Distinguir entre clientes potenciales, leads y clientes; distinguir entre prospección, cualificación, negociación y cierre; clasificar oportunidades presentadas, ganadas o perdidas. Todos son conceptos que el equipo y la dirección deben de tener claros.
– Para que los vendedores no funcionen por intuición y tengan claros los puntos clave de su tarea:
  · qué fases debe de pasar el cliente para llevar a cabo la compra.
  · qué poder de decisión tiene el comprador y qué miembros de la empresa se unen a la decisión de compra.
  · qué es lo que aporta valor en su propuesta por encima de la de la competencia.
– Para mejorar los procesos internos periódicamente. Dicho análisis nos hará ser más conscientes de nuestras fortalezas como proveedores. Además, descubriremos nuestras debilidades frente a la competencia y responderemos mejor a las objeciones del cliente.
– Para llevar a cabo programas de formación continua del equipo de ventas. Mediante la formación conseguimos implantar bien el proceso, que los comerciales conozcan bien el producto y detectamos debilidades personales que puedan mermar la fuerza del equipo.
РPara adaptar al equipo comercial a los cambios que se den en el mercado, aplicando peque̱as mejoras de forma continua.
– Para llevar a cabo mejores procesos de selección de nuevos perfiles. Su formación se hace mucho más fácil con un proceso establecido y una guÃa de las mejores prácticas.
– Para conocer mejor al cliente. Si conocemos bien nuestro proceso conseguiremos valorar el nivel de organización de nuestros clientes, aportándole valor y colaboración si es necesario.
– Para hacer una valoración eficaz de las oportunidades de venta. En ventas B2B (business to business) es necesario para ahorrar tiempo y no dedicar demasiados recursos. Esto se consigue mediante una buena entrevista previa con el cliente, con preguntas abiertas para delimitar su verdadero interés y para conseguir cierto compromiso por su parte. En definitiva, una buena cualificación.
Al final no es tan difÃcil pararse, reflexionar y aplicar mejoras. Simplemente tenemos que considerar periodos para dicha reflexión.
Quizá tu, como director general de tu empresa, como director comercial, como jefe de ventas o como vendedor, consideres más motivos por los que valga la pena planificar el proceso de ventas. No dudes comentarlos y acabamos de redondear el post.
Hola Xavier, muuuy interesante el post. Me ha llamado especialmente la atención el segundo punto en el que comentas el tema de “no trabajar por intuición”, creo que este es un punto clave. Es la forma de tener a todo el equipo comercial alineado y de poder implementar mejoras, probar estrategias… como si todo el equipo fuera un único comercial. Saludos, gracias y felicidades por el artÃculo!
Gracias, Pol! SÃ, quizá es el punto clave. No nos tenemos que obsesionar con los procesos, pero sà funcionar con metodologÃas y procesos simples y básicos para que el engranaje del equipo no falle. En este sentido mentalidad Inbox 0 y Getting Things Done son una buena base para la gestión personal y de equipos.
Como emprendedor que soy, y por lo tanto, visitador de posibles clientes de manera constante, me encanta seguir los posts de Xavier. Está claro que debemos planificar las cosas y no ir en modo “piloto automático”. Gracias por tu gran trabajo y por la inspiración que transmites !
Gracias, David! Me alagas! CRM + Inbox 0 + Gestión de Tareas al estilo Getting Things Done = Éxito asegurado!