En cualquier negocio existe el riesgo de llevar a cabo acciones comerciales de forma reactiva. Las empresas se apalancan y simplemente reaccionan ante las solicitudes de información que reciben. 

Cuando esto pasa, no existe una actitud proactiva para iniciar conversaciones con posibles clientes de manera regular. Esto puede pasarle a una organización, pero también puede pasarle a algún miembro del equipo.

Una de las acciones clave para mantener un negocio vivo es iniciar conversaciones. A partir de la activación de conversaciones con clientes potenciales nacen nuevas relaciones y se activa el flujo de mensajes que nos acercará, con mayor o menor velocidad, a nuestro objetivo.

Cualquier empresa debe planificar una estrategia proactiva para darse a conocer, explicar sus servicios y generar el flujo de comunicación y el calendario que nos acercará a la venta.

Toda empresa debe planificar una estrategia proactiva de apertura de conversaciones de presentación y establecerla como disciplina a consolidar. Y contactaremos con potenciales con los que nunca hemos hablado y con clientes con los que no hablamos desde hace más de 6 meses o 1 año.

En negocios b2b (venta industrial, a proveedores finales, a distribuciones comerciales…) las acciones de prospección acostumbran a ser complejas. Debemos crear un mensaje genuino, que genere reacciones positivas y que abastezca de interés continuo a nuestro CRM.

Ya sea en venta de tangibles o de servicios, las empresas acostumbran a utilizar lenguaje interno en el momento de exponer las soluciones que aportan, con demasiados conceptos que el cliente no entiende y que hacen que desconecte.

Si a todo ésto añadimos el crecimiento de la infoxicación que reciben nuestros interlocutores, iniciar conversaciones con interlocutores válidos se convierte en un infierno para el equipo comercial.

Llegados a este punto es necesario unificar el mensaje que utiliza la compañía, simplificarlo y exponerlo de manera que nos hagamos comprensibles y seductores. Cabe diseñar una estrategia que genere reacciones positivas y active el flujo de interlocuciones que nos acercará a la venta.

Tanto si lo hacemos mediante llamadas frías o emails fríos, una de las claves es programar una cita, presencial o telefónica, sin abordar la explicación de nuestra propuesta de manera exhaustiva.

Así, de la misma forma que confeccionamos un “elevator pitch” para convencer de la necesidad de explicarnos más adelante, debemos programar un flujo de mensajes de presentación que genere la atención para conseguir reuniones, teleconferencias o visitas.

¿Y el canal: email, teléfono? ¿Cómo empezamos nuestro primer contacto con el cliente potencial? En próximos capítulos: llamadas frías, mails fríos, LinkedIn, ¿por dónde empezar?