A menudo queremos saber muchas cosas acerca de la evolución de las ventas, pero en realidad son pocos los datos que verdaderamente nos aportan valor. Cómo líderes de un equipo no podemos trasladar a nuestros comerciales la necesidad de acumular datos, pero sí que debemos tenerlo todo controlado. Lo mismo pasa si gestionamos nuestra propia cartera de clientes. 

Con un buen CRM y exigiendo sólo 3 datos a la fuerza de ventas conseguiremos dos cosas: tener toda la información que necesitamos y tener a un equipo feliz y eficaz.

Debemos exigirnos y exigir estos 3 datos a nuestros comerciales. Esta exigencia no causará en el vendedor ninguna sensación de agobio o persecución personal. Es más, el mismo vendedor notará que trabaja mejor y en poco tiempo verá los beneficios.

A continuación enumero los 3 datos que necesitas:

     1. Importe de la negociación. La suma de todas las negociaciones nos dará una cifra aproximada de venta que podremos contrastar con las previsiones previamente realizadas.

     2. Fase en que se encuentra la negociación y fecha aproximada del cierre de la venta.  Con el importe y las fechas ya podremos hacer una previsión de ingresos más aproximada en periodos determinados.

     3. Próxima tarea a realizar. Desde mi punto de vista, lo más importante. No sólo porque tendremos controlada toda la iniciativa en las negociaciones, sinó porque nos limitaremos a seguir diariamente cada acción que nos acerque a la venta, sin olvidar nada. Con cada acción planificada conseguiremos el seguimiento perfecto.

Si todos estos datos son fáciles y rápidos de entrar en una aplicación, el comercial siempre estará dispuesto a entrarlos, se acumulará información esencial para generar buenas estadísticas y tendremos un cuadro de mando comercial enfocado a la acción.

Es tan simple como esto: no le pidas muchos datos a tus comerciales. Con estos mínimos conseguirás que tus comerciales introduzcan en el CRM toda la información que necesitan. Al final, serán ellos los que tengan la predisposición, ya que les facilitará muchísimo su día a día y se centrarán en abrir y cerrar más negociaciones.

@XavierFramis