A menudo empresas y equipos comerciales trabajan a salto de mata. La empresa no para de funcionar y es difícil parar motores y organizarse.

Hoy te explico algunos motivos por los que vale la pena parar, reflexionar y organizar los procesos de venta.

Para trabajar mejor en equipo, repartiendo juego y tareas en función de responsables y fases de la venta. Distinguir entre clientes potenciales, leads y clientes; distinguir entre prospección, cualificación, negociación y cierre; clasificar oportunidades presentadas, ganadas o perdidas. Todos son conceptos que el equipo y la dirección deben de tener claros.

Para que los vendedores no funcionen por intuición y tengan claros los puntos clave de su tarea:

  • qué fases debe de pasar el cliente para llevar a cabo la compra.
  • qué poder de decisión tiene el comprador y qué miembros de la empresa se unen a la decisión de compra.
  • qué es lo que aporta valor en su propuesta por encima de la de la competencia.

– Para mejorar los procesos internos periódicamente. Dicho análisis nos hará ser más conscientes de nuestras fortalezas como proveedores. Además, descubriremos nuestras debilidades frente a la competencia y responderemos mejor a las objeciones del cliente.

– Para llevar a cabo programas de formación continua del equipo de ventas. Mediante la formación conseguimos implantar bien el proceso, que los comerciales conozcan bien el producto y detectamos debilidades personales que puedan mermar la fuerza del equipo.

– Para adaptar al equipo comercial a los cambios que se den en el mercado, aplicando pequeñas mejoras de forma continua.

– Para llevar a cabo mejores procesos de selección de nuevos perfiles. Su formación se hace mucho más fácil con un proceso establecido y una guía de las mejores prácticas.

– Para conocer mejor al cliente. Si conocemos bien nuestro proceso conseguiremos valorar el nivel de organización de nuestros clientes, aportándole valor y colaboración si es necesario.

– Para hacer una valoración eficaz de las oportunidades de venta. En ventas B2B (business to business) es necesario para ahorrar tiempo y no dedicar demasiados recursos. Esto se consigue mediante una buena entrevista previa con el cliente, con preguntas abiertas para delimitar su verdadero interés y para conseguir cierto compromiso por su parte. En definitiva, una buena cualificación.

Al final no es tan difícil pararse, reflexionar y aplicar mejoras. Simplemente tenemos que considerar periodos para dicha reflexión.

Quizá tu, como director general de tu empresa, como director comercial, como jefe de ventas o como vendedor, consideres más motivos por los que valga la pena planificar el proceso de ventas. No dudes comentarlos y acabamos de redondear el post.